Tome révèle des informations stratégiques pour les équipes commerciales grâce à Claude
Industry:
Logiciels
Company size:
Petite
Product:
Claude Developer Platform
Location:
Amérique du Nord
Heures économisées
quotidiennement à rechercher des comptes
Amélioration des taux de conversion
pour les e-mails et les appels téléphoniques
The problem
The solution
Tome utilise Claude comme assistant commercial basé sur l'IA pour synthétiser rapidement de grandes quantités d'informations et découvrir des informations stratégiques clés concernant les comptes cibles. Grâce à Claude, Tome permet aux commerciaux :
- d'économiser des heures à rechercher des comptes ;
- d'améliorer les taux de conversion des e-mails et appels téléphoniques ;
- de générer davantage d'opportunités qualifiées ;
de passer des présentations à l'activation des ventes.
À ses débuts, Tome était un éditeur de logiciels de présentation qui offraient une alternative à PowerPoint et Google Slides. Avec l'émergence de l'IA générative, Tome a intégré des fonctionnalités d'IA comme la génération automatique de diaporamas, favorisant ainsi une forte croissance du nombre d'utilisateurs.
Tome a réalisé que même si les équipes commerciales et marketing utilisaient beaucoup les présentations, elles passaient plus de temps à rechercher des informations pour ces présentations qu'à les réaliser. « En approfondissant notre compréhension de nos besoins, nous avons compris que nos équipes passaient plus de temps à rechercher ce qu'il fallait inclure dans la présentation plutôt qu'à préparer la présentation elle-même, explique Ves Stoyanov, responsable de l'IA chez Tome. »
Synthétiser les données pour découvrir des informations stratégiques
Tome extrait des données provenant des ventes et du marketing d'une entreprise ainsi que de sources externes comme des documents financiers, des sites Web et des actualités. Claude analyse ces informations pour générer :
- un résumé concis du compte cible ;
- l'identification des initiatives stratégiques clés du compte ;
- des recommandations pour positionner le produit en fonction de ces initiatives ;
- des suggestions d'acteurs décisionnaires à contacter.
« Nous devons comprendre les priorités et les initiatives stratégiques des propriétaires, la manière dont notre produit s'y rattache et les approches habituelles auprès des clients potentiels, a déclaré Ves Stoyanov. Toutefois, on peut imaginer que c'est un processus qui nécessite plusieurs heures s'il doit être effectué manuellement, avec le niveau d'application consacré aux clients importants. »
Claude surpasse les autres en termes de précision, de contexte et de cohérence.
Lors de l'évaluation des modèles d'IA pour leur cas d'utilisation commercial, Tome a constaté que Claude donnait de meilleurs résultats que les autres solutions explorées.
Lorsque nous avons comparé Claude à d'autres modèles de génération de stratégies de vente, Claude a encore obtenu de meilleurs résultats. Il était meilleur pour citer des informations précises tirées de documents sources plutôt que pour les inventer. Claude pouvait également gérer un volume plus important de données d'entrée grâce à sa fenêtre de contexte plus longue. Plus important encore, la qualité des stratégies de vente élaborées par Claude était supérieure, plus cohérente et mieux exploitable. Claude s'impose ainsi comme le gagnant après avoir aidé les représentants à élaborer une stratégie pour aborder les comptes cibles.
— Ves Stoyanov, directeur de l'IA
Améliorer la productivité et la pertinence des ventes
En automatisant le processus de recherche, Tome permet aux commerciaux de contacter les clients plus rapidement. « Les gains de temps sont énormes, selon Sarin Devraj, cadre chez Tome. » Tome espère améliorer les indicateurs clés de vente comme les e-mails envoyés, les appels téléphoniques passés et les taux de conversion.
Plus important encore, les analyses de Claude permettent aux représentants de contacter les comptes avec des messages adaptés à leurs priorités. « En fin de compte, ce qui indique si une entreprise a besoin de votre produit, ce sont les initiatives stratégiques globales élaborées au sein de cette entreprise, explique Sarin Devraj. »
Se tourner vers l'avenir
Tome voit une occasion de boucler la boucle entre la recherche, la stratégie et l'exécution. L'entreprise envisage de commencer par les capacités de recherche approfondie développées par Claude et de les étendre pour aider les équipes commerciales tout au long du parcours, de l'identification des opportunités à la création de présentations convaincantes en passant par la compréhension de l'engagement des prospects. « Nous sommes fermement convaincus que l'IA n'est pas juste une tendance, c'est l'avenir, a déclaré Ves Stoyanov. »
Tome est le pionnier d'une nouvelle approche qui apporte une valeur réelle aux équipes commerciales en se concentrant sur l'extraction et la synthèse des informations plutôt que sur la simple génération de contenu. L'entreprise va au-delà des simples signaux d'intention comme les changements de postes ou les visites de sites Web pour découvrir un véritable alignement stratégique entre les entreprises et les produits. Grâce à son expertise dans le domaine des ventes, à son excellence technique et aux capacités avancées de Claude, Tome est prêt à transformer les équipes de vente modernes en les rendant plus stratégiques, plus efficaces et, finalement, plus efficaces dans la création de valeur pour leurs clients.
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